안녕하세요, 메이아이의 Content Editor 최창근입니다.
오프라인 매장의 매출 상승과 직결되는 지표, 매장 운영 문제를 진단하고 개선하는 데 핵심인 지표 무엇일까요? 바로 ‘전환율’입니다. 매장 방문객 중 얼마나 많은 사람이 지갑을 열었는지 직관적으로 나타나기 때문입니다. 전환율을 측정하고 이를 개선하기 위해 노력하면, 매장의 성과도 나날이 좋아질 수 있습니다. 이번 콘텐츠에서는 전환율의 기초에 대해 알아보겠습니다.
방문객 전환율은 어떤 데이터일까?
전환율은 말 그대로 한 섹션에서 다른 섹션으로 얼마만큼 이동했는지 그 비율을 나타낸 것입니다. 예를 들어 이커머스 서비스에 신규 가입한 사람 100명 중 구매까지 이뤄진 사람이 10명이라면 구매 전환율은 10%라고 할 수 있습니다.
오프라인 매장에서는 전환율을 크게 두 가지로 살펴볼 수 있습니다.
- 구매 전환율: 전체 방문객 중 구매로 이어진 사람의 비율을 나타냅니다. 패션, 뷰티처럼 방문객이 상품을 살펴보고 계산대로 가져가는 매장에 적합합니다.
- 상담 전환율: 전체 방문객 중 상담으로 이어진 사람의 비율을 나타냅니다. 가전·전자매장처럼 방문객이 제품을 살펴본 뒤 매장 담당자와 상담하고 구매를 결정하는 매장에 적합합니다.
전환율은 이렇듯 매장을 관리하는 데 핵심적인 지표입니다. 방문객이 아무리 많아도 구매·상담으로 이어지는 비율이 적다면 매장 성과는 저조할 수밖에 없기 때문입니다. 이런 이유로 전환율을 중심으로 매장 성과를 모니터링하고 이를 올리는 데 힘써야 합니다.
전환율은 만능 데이터일까?
전환율을 어느 수준까지 파악하는지가 중요합니다. 최종 구매 전환율과 상담 전환율을 파악하는 것도 물론 중요하지만, 이는 ‘매장 입장 → 구매·상담’의 선후 관계만을 알 수 있어, 매장의 어느 지점을 개선해야 할지 파악하기 어렵습니다. 매장에 마련된 여러 매대 사이의 전환율까지 파악해야 분석 정확도를 높일 수 있는 것입니다.
예를 들어, 프로모션 매대에 들른 방문객과 아닌 방문객의 비중을 비교합니다. 이때 프로모션 매대에 들른 사람의 전환율이 더 높게 나타난다면, 프로모션을 강화하거나 매대를 눈에 띄게 할 방안 등을 도입할 수 있습니다.
매장 전환율, 어떻게 측정할까?
매장 전환율 데이터를 측정하기 위해서는 아래와 같은 방법을 파악할 수 있어요.
- 피플 카운팅과 구매&상담 데이터 비율 계산: 피플 카운트 전용 솔루션을 도입해 일별 방문객 수를 셉니다. 영업 종료 시각 기준으로 구매&상담을 진행한 방문객 수를 기록합니다. 이후 방문객 수 대비 구매&상담으로 이어진 사람의 비율을 직접 계산합니다. 단순 비율을 계산하는 한계점과 매일 챙겨서 기록해야 한다는 단점이 있습니다.
- QR 코드 기반 전환율 측정: 매장 곳곳에 설치된 QR 코드를 방문객이 찍으면 이를 기반으로 전환율을 계산하는 방식입니다. 방문객이 A구역 → B구역 순서대로 QR 코드를 촬영하면 해당 구역 사이의 전환율이 측정되는 것입니다. 팝업스토어에서 스탬프 투어 굿즈 제공을 위해 주로 활용됩니다. 참여하지 않은 방문객의 데이터는 알 수 없다는 한계가 있습니다.
- CCTV 기반 AI 솔루션: 전체 구매·상담 전환율과 구역별 전환율 등 섬세한 데이터를 모두 측정할 수 있습니다. 체류 시간 기반으로 전환율이 어떻게 달라지는지, 매장 방문객의 성별&연령대 세그멘테이션에 따라 도드라지는 부분이 있는지 등을 파악할 수 있습니다.
전환율 데이터를 활용하는 구체적인 방법은?
특정 콘텐츠 기반 전환율 강화
매장에는 방문객의 구매를 유도하는 매대가 꼭 마련되어 있습니다. 예를 들어, 뷰티 매장의 메이크업 존에서 직원이 립스틱 구매 고객에게 메이크업 팁을 알려주면서 파운데이션까지 추천하는 식이죠. 이러면 고객의 구매 확률이 높아지고요. 이런 식으로 특정 매대에 들른 방문객이 추가 구매로 얼마나 이어지는지 살펴보고, 전환율이 낮다면 개선점을 도출할 수 있습니다. 전환율이 높은 경우에는 비슷한 매대를 추가로 설치하거나, 일단 매대에 들르도록 적극 유도하는 방법도 떠올릴 수 있습니다.
최창근
O2O 전략 강화
요즘은 온라인 주문 물품을 오프라인 매장에서 픽업하게 하는 ‘O2O 전략’을 보편적으로 활용합니다. 매장 방문을 유도해 추가 구매를 이끌어내는 전략인데요. 이때 물품을 픽업한 사람이 어떤 동선으로 매장을 둘러보는지 파악하면, 전환율을 더 높일 힌트를 얻을 수 있습니다. 예를 들어 전자제품 매장에서 스마트폰을 픽업한 사람이 액세서리도 구매하는 경향이 높다고 가정합시다. 이 경우 액세서리 매대로 이동하기 쉽게끔 레이아웃을 바꾼다면, 구매 전환율이 올라가는 결과를 기대할 수 있겠습니다.
타깃 vs. 비타깃 동선 비교
매장의 진짜 성과는 타깃 방문객이 많이 찾아오고, 이들의 구매·상담 전환율이 높을 때 생깁니다. 매장을 오픈하면서 겨냥한 고객군이 실제로 찾아와 지갑을 연다는 것을 뜻하기 때문입니다. 이렇게 타깃 방문객이 실제로 전환되는지 측정하기 위해서는 성별&연령대별로 매장 이동 동선을 살펴봐야 합니다. 매쉬를 활용하면 성별&연령대 세그먼트별로 동선 데이터를 확인할 수 있습니다. 이를 통해 타깃 고객을 겨냥해 동선을 기획하고 매장 성과를 개선하는 효과를 얻을 수 있습니다.
전환율을 높여 매장 성장에 지름길을 만드는 법, 매쉬
전환율은 비즈니스 성과에 직결되는 지표입니다. 방문객 수가 일정하다고 했을 때 전환율이 1%p만 올라도 매출이 오르는 셈이니까요. 방문객이 매장에 보인 관심이 실제 행동으로 전환되는지 매쉬를 통해 확인하고, 개선점을 찾고 싶다면 서비스 소개서를 받아보세요. 자세한 견적 및 매장 맞춤 상담은 오른쪽 아래 채널톡 버튼을 누르거나, contact@may-i.io로 연락 부탁드립니다.
